De acordo com Índice de Satisfação do Consumidor Americano , de todos os departamentos e lojas de descontos rastreados, Costco classificado como o mais popular entre os consumidores no ano passado. Com preços de caixa de barganha e uma seleção enorme - de itens em quantidades enormes - isso não deveria ser surpresa. Mas Costco não é só diversão e jogos. Por trás da fachada amigável ao consumidor existe uma verdadeira cornucópia de estratégias de varejo brilhantes, projetadas para fazer com que você se divida com o máximo de dinheiro possível - sem você mesmo perceber. Portanto, antes de fazer sua próxima viagem à megaloja, certifique-se de estar ciente desses truques que Costco usa para induzi-lo a gastar. Você pode até mesmo descobrir que está economizando muito dinheiro - apenas de uma maneira diferente da que esperava originalmente.
1 Distribuindo amostras grátis
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resultado do amor da alta sacerdotisa
'Uma das minhas partes favoritas de um Viagem de compras Costco são aquelas famosas amostras grátis que são oferecidas a cada poucos corredores ', diz Sara skirboll , especialista em compras e tendências em RetailMeNot . E essa certamente não é uma opinião incomum.
No entanto, ela avisa, essas amostras grátis são conhecidas por influenciar sutilmente os clientes a gastar mais. “Muitos estudos mostraram que fornecer amostras grátis pode aumentar as vendas em pelo menos 30%, levando você a comprar coisas que nunca planejou comprar”, diz ela. Embora as amostras possam ser gratuitas, em última análise, elas acarretam um custo psicológico.
2 Colocando itens e negócios caros na frente da loja
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'Você frequentemente encontrará descontos itens caros à direita na frente e no centro quando você entra ”, diz Skirboll. A ostentação dos itens, mais o posicionamento proeminente na cara, induz os compradores a fazer alarde em compras caras de que podem não precisar. A menos que você realmente precise e não consiga encontrar um negócio melhor em outro lugar, Skirboll recomenda entrar na superloja com a cabeça baixa, olhando para cima apenas quando você já passou da seção inicial da loja.
3 Vendendo tudo a granel
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Embora alguns itens façam sentido para comprar a granel, muitos outros não, diz Skirboll. O truque da Costco é que a loja oferece literalmente tudo a granel, seja ou não uma boa compra.
'Você precisa comprar escovas de dente a granel quando o dentista as distribui de graça?' Skirboll pergunta, por exemplo. Ao empacotar tudo a granel, a Costco garante que você acabe com um excesso de mercadorias que talvez nem precise.
4 Não ter filas de checkout expresso
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Um grande truque empregado pelo gigante do varejo é a falta conspícua de linhas expressas, diz o psicólogo clínico Julie Gurner . “Visto que as pessoas precisam ficar em filas significativas, elas tendem a comprar psicologicamente mais para fazer com que valha a pena”, explica ela. Se você vai ter que ficar na fila por meia hora ou mais, o pensamento vai, é melhor você sair com mais do que apenas papel higiênico - levando você a gastar mais.
5 Usando carrinhos de compras maiores
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Alguns anos atrás, Costco começou a apresentar carrinhos de compras novos e maiores . Embora a decisão possa ter sido tomada em parte por conveniência, há também uma forma mais sutil, truque psicológico no trabalho, diz Robin Lee Allen , sócia-gerente da Esperance Private Equity. “Aumentar o tamanho de um carrinho de compras em 100 por cento provou aumentar as vendas em 30 por cento em média”, diz ele. Expandindo o tamanho de seus carrinhos - e não oferecendo as cestas portáteis vistas na maioria dos outros varejistas - a Costco incentiva seus clientes a comprar mais itens do que eles podem ter planejado.
6 Ter uma política de devolução generosa
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Comparado com a maioria dos varejistas, Costco oferece extremamente políticas de devolução tolerantes e reembolsará o valor total da compra na maioria dos itens. Embora possa parecer apenas um gesto gentil, também é uma estratégia de marketing inteligente. De acordo com pesquisas no Journal of Retailing , clemência em políticas de devolução 'aumenta as compras mais do que os retornos.' Para aliviar a sensação de dúvida dos compradores - afinal, eles sempre podem devolver o item - essas políticas incentivam compras mais estúpidas. A maioria dos itens nunca é trazida de volta.
7 Criando a emoção da caça
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De acordo com pesquisadores de Michigan State University , 'varejistas de valor, como Costco, criaram um ambiente de compras que inspira uma' caça ao tesouro 'de seus clientes, porque certos itens estão disponíveis em quantidades muito limitadas.' O resultado dessa busca por itens limitados e de bom preço é 'criar uma experiência divertida e emocionante', eles explicam. Quando bem-sucedidos, os compradores se sentem mais ligados à superloja - pois ela se torna uma fonte de diversão - e são mais propensos a gastar mais .
8 Tendo grandes lojas
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As lojas da Costco são notoriamente enorme . Além de permitir que a marca hospede muitos de seus produtos, essa decisão arquitetônica pode influenciar os compradores a gastar mais. De acordo com um estudo de 2015 publicado no Jornal de Marketing , 'Quanto mais tempo um comprador fica na loja e exposto a mais itens, maior a probabilidade de que ele seja exposto a itens que indicam um desejo ou necessidade esquecido.' Em outras palavras, quanto mais tempo o Costco for capaz de mantê-lo circulando pelos corredores, mais você provavelmente gastará.
9 Construindo a lealdade por meio da associação
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De acordo com Registros da própria Costco na SEC , um componente importante de seu sucesso é 'uma percepção entre os membros de ... fornecer consistentemente os valores mais competitivos'. Embora em muitos casos isso seja verdade, eles são amplamente capazes de fazer isso por meio do uso de taxas de assinatura. Essas taxas têm 'um efeito significativo sobre a lucratividade', explicam eles, e são capazes de 'reforçar a lealdade dos associados'. Como são incorridos antes mesmo de as compras começarem, a maioria dos consumidores não os leva em consideração ao considerar o preço de um item da Costco e, portanto, pensa que está economizando mais do que realmente economiza.
10 Hyping produtos e ofertas disponíveis apenas por tempo limitado
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O medo de perder, ou FOMO , não se restringe apenas ao tempo perdido com amigos. Uma tática que Costco usa para incentivar as compras é implantar uma variedade consistente de itens sazonais e rotativos . Ao oferecer itens por um tempo limitado, os compradores se sentem obrigados a comprar um item que, de outra forma, poderiam estar em dúvida, a fim de roubá-lo antes que desapareça para sempre.
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11 Usando 'líderes de perda' para direcionar os gastos
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Outra tática empregada pela superloja é uma coisa chamada 'líderes de perdas' - alguns itens são vendidos com ganhos marginais para que os clientes entrem na loja e gastem demais em outros itens.
De acordo com Investopedia , A Costco tem menos lucro do que a lista de menos de US $ 4 para cada frango assado que vende, apesar de o frango ser um de seus itens mais populares. “A ideia é que ninguém vá ao Costco apenas para comer um frango assado”, diz o artigo. O frango, por sua vez, é colocado profundamente no layout da loja, garantindo que o consumidor passe o maior número de itens tentadores antes de chegar à ave premiada.
12 Oferecendo menos opções
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Embora possa parecer que Costco tem tudo, a seleção é, na verdade, bastante pequena. Em comparação com os 30.000 produtos exclusivos oferecidos na maioria dos supermercados, por exemplo, Costco oferece cerca de 4.000 . De acordo com Harvard Business Review , o efeito dessa restrição de escolha é na verdade um aumento nas vendas: 'Estudos confirmaram esse resultado de que mais escolha nem sempre é melhor. À medida que a variedade de lanches, refrigerantes e cervejas oferecidos [nas lojas] aumenta, por exemplo, o volume de vendas e a satisfação do cliente diminuem
13 Fornecimento de entrega sob demanda
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coisas para fazer em um segundo encontro
Um truque mais recente implementado pela Costco é sua parceria com GoShare, um serviço de entrega de caminhões. 'No passado, quando um membro da Costco entrava e via aquela TV novinha em folha na frente, eles passavam porque não tinham um caminhão para transportá-la', diz Shaun Savage , fundador e CEO da GoShare . Agora, levar aquela TV para casa é tão fácil quanto apertar um botão - outro Costco está encurtando a distância entre eu quero aquilo e Estou comprando isso .
14 Tendo um design minimalista
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Um dos aspectos mais notáveis de qualquer local da Costco é sua decoração minimalista: vigas expostas, concreto simples e, muitas vezes, itens ainda em suas caixas de entrega originais. Além de economizar custos, esse estilo minimalista tem o efeito de reforçar a noção dos compradores de que Costco é a opção mais barata disponível. Dá a sensação de estar comprando diretamente de um atacadista, em oposição aos preços de varejo, convencendo-os de que qualquer compra é um roubo em comparação com a oferecida por outro armazém.
15 Tornando os preços irresistivelmente acessíveis
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A combinação de preços baixos e alimentos de dar água na boca é simplesmente demais para a maioria das pessoas aguentar, diz Nicholas Christensen , fundador de Crítico de loteria . 'Você identifica a fila de clientes esperando para experimentar algum novo item alimentar [e percebe] que não só tem um gosto bom, como também é barato', diz ele. 'Quando você chega à fila do caixa, você tem o suficiente para uma semana de lanches e jantar!'
